2月初，来自广州服装工厂的几通求助电话让快手电商商家吕品坐不住了。
“很多工厂的春装库存压力很大，年后他们要准备夏装，但资金周转困难，所以就找到我们帮忙直播带货。他们原想先把样品寄过来，我们考虑了一下决定直接开车过去。”
吕品与妻子曾在临沂从事实体服装生意十几年，和很多南方工厂都有长期合作。近几年他转型快手电商，经营的账号“贝姐教穿搭”已积累超过200万的粉丝，平均一场直播的交易额可以达到一百多万。
面对工厂的带货需求，吕品决定带领直播核心团队驱车前往广州，先对接有需求的工厂，后续将安排发货组与当地物流公司协调发货，而客服组则留在临沂远程支持售后工作。
在疫情影响下，带货主播成为工厂商家可以抓住的去库存“救星”。
同样收到工厂求助的还有徐州电商商家王敏，她在快手运营“花番蝶梦女装工厂”账号已有三四年的时间，积累了近280万的粉丝。春节后的第一场直播，她就帮助环球鞋业的工厂销售了一万多双鞋子。
“这家品牌厂商在全国有6000多家连锁店，光徐州当地就有200多家连锁店，实体店无法营业，只能找带货主播。从2月14号开始我们隔一天播一次，总共播了三场，每场三四个小时，三场直播带货的销售额达到200多万。”
01
难以消化的库存压力
囤着春款，不敢动夏款，成为很多服装工厂面临的尴尬处境。
作为国内的服装主产区，广州当地汇集了大量上下游的服装加工企业，按照往年惯例，年前工厂就已备好大量春款服装现货，等待发往全国各地。然而受疫情影响，不少源头工厂面临难以消化的库存压力。
“我们年前准备了40多万件货，价值有两三千万，本来打算在春节期间卖出去，但是疫情来了，我们的批发档口和实体店都不能开门。”广州恩熙儿服装总经理吴杰文告诉亿邦动力。“全国的服装70%-80%来源于广州，现在广州的几个市场全部都封了，每个市场里面有成千上万个批发商，如果一家备几十万的货，总量就很大了。”
据了解，虽然最近广州服装批发市场十三行已经开市，但是分销商不能前来选货，分布在全国各地的二级批发市场、实体门店也没有完全回复营业，整个线下市场的生意实际上仍不见起色。
吕品告诉亿邦动力，哪怕是服装行业的佼佼者，最近也有些垂头丧气。
“最近和几个服装老板聊天，很多都抱怨说不想干了，目前的状况给他们造成很大的困扰，尤其是押上了上千万的资金投入。”
虽然广州很多档口仓库已经开仓，快递可以发出去，但是中间的物流运输环节无法保证，这也是吕品最初选择南下广州对接工厂直播带货的原因。
“如果我们的人不去，这批货就要等我们卖出去之后，工厂再把这批货发过来，中间的物流环节少则三五天，多则十天八天，很多粉丝下单之后就想尽快收到货，这样拖延下去，退款率也会大大增加。”他说。
到达广州后，吕品带领团队和有需求的工厂对接了选品、定价等问题，之后找到直播场地，把各个工厂的货品集中在一起直播。“我们来的时候就已经向广州发了14万个快递袋，目前集中在一个场地直播后，直接前往他们的工厂库房进行打单发货。”
由于人手有限，吕品还在当地找来临时工帮忙打包发货，但即使这样，每人每天也只能休息五六个小时就要起来工作。不过让他们感到欣慰的是，第一天直播带货就帮恩熙儿服装成交了200多万元，消化了4万条的牛仔裤库存。此后几场直播中，平均每天也有150多万的交易额。
“看到这个带货量，这些工厂老板还是非常惊讶的。这几场直播虽然总共才卖了几万件衣服，不过相比档口生意已经算很好了，此前档口批发生意好的时候，一天最多才卖出一万多件。他们以后也打算寻找更多合作主播，带动库存的出货量。”
吕品告诉亿邦动力，通过这次合作后，很多工厂也在琢磨发展线上直播业务。“比如说，他们每年生意正常运转的话，都会有大批量的库存，这个时候就可以开通一个快手账号，把一些尾货、断码货放在上面销售，也可以减轻库存压力;包括他们合作的很多线下服装连锁超市，每个门店也开始开通直播带货业务。”
原本吕品和团队打算在广州待一个星期，但是看到当地工厂对直播带货的需求后，他们临时决定在当地租了一个3000平的场地，后续将成立运营中心，专门辅助那些想转型直播带货的传统厂商开展线上业务。
02
犹豫不决的线上转型
对于环球鞋业总经理姜夏雨来说，这次疫情突袭让他度过了一个坐立不安的春节。
“我们年前备了近6000万元的货，准备春节期间在全国销售，结果疫情把计划打乱了。过春节那几天也没吃好睡好，那么大的资金在仓库压着，我担心再过两个月天气一热就该卖凉鞋了，到时候这些春款鞋就要放到明年，现在的6000万得缩水到3000万，还不定能卖出去。”
据了解，环球鞋业目前的仓库现货就有120万双鞋子，还有浙江厂家备好待发的大货，整盘货价值6000多万，面临较大的库存压力。在此境况下，姜夏雨想到了徐州当地的带货主播王敏。
“之前我们只是负责给这些带货主播发货，他们找过来需要什么款式，我们就直接发货过去，以前他们找我们合作，我们没有特别重视，现在我才发现这个直播带货是真的厉害。”姜夏雨说。
作为行业的零售老兵，姜夏雨曾在传统电商平台投放大量资金做运营，总体而言，他还是觉得实体店运营最保险。不过，和带货主播的几场合作也动摇了他此前的想法：“如果我能有七个这样的主播，每天出一个主播带货，那实体店的生意也可以放弃了。”
对于实体品牌厂家来说，转型线上还要顾忌线下连锁店的态度。“之前厂长还对品牌转型线上有些顾虑，担心品牌在快手直播间卖得价格低，实体连锁店会不同意。”王敏告诉亿邦动力，在前两场直播中，工厂老板还不想曝光品牌，但看到直播带货的成效后，第三场直播就没有这些顾忌了。
“因为徐州200多家实体店一天的销量也没有主播三个小时卖得多，1万多双也就是4-5个小时清空，这相当于一个实体店将近一个月的销量了。”
03
下定决心的工厂直播
在疫情的催化下，工厂对于直播带货有了新认知，他们不仅要做带货主播的供货商，还要亲自搭建直播间试水直播带货。
“目前我们的直播间已经搭建好了，本身我们自己是做裤子，打算和其他做上衣的源头厂家整合资源，共同邀请优秀的带货主播来我们直播间，我们提供场地、货品、库存和其他配套设施，他们只要过来就好了。”广州恩熙儿服装总经理吴杰文告诉亿邦动力，最近和主播的合作还改变了他对快手电商的固有认知。
“在我的惯性思维中，快手平台比较适合销售高性价比的产品，可能稍微贵一点的产品就卖不动，不过我们现在合作的主播在高端服饰方面的销量还是不错的。”
而另一边，环球鞋业总经理姜夏雨也开始在徐州仓库装修直播间，招募直播团队。
“我们打算搭建六个直播间，今天刚装好一个，下午就开始运营了。”姜夏雨告诉亿邦动力，通过20多天的观察，他预计在快手平台的销量会占到所有渠道销量的70%，因此也有计划投入500万专门运营快手电商。
除了定期邀请带货主播来直播间，姜夏雨觉得眼前更重要的任务是培养自己的直播运营团队。“我准备组建25人的团队，现在已经到位15人，其中客服是我现在必须硬抓的。此外，也会陆续招募主播、摄影、视频剪辑、运营等岗位的人员。”
在姜夏雨看来，工厂试水直播带货也有其独特优势。“在直播场景上，我们可以让粉丝看到工厂的产品流水线，还可以参观周转仓库，想看哪双鞋随时都可以拿出来。在产品解说上我们也能更加专业、有耐心。”
为了尽快适应快手用户的产品需求，姜夏雨在工厂复工后就紧急召集研发团队，围绕快手的需求开发产品，规定每个研发人员每天拿出3-6个小时研究快手上的产品，总结产品需求特征和畅销产品类型。
